董明珠的致命敌人

董明珠,一个不断在书写传奇的女人,现在正面对人生至关重要的一次挑战,当初带着一帮大佬朋友入局的珠海银隆,如今遭遇逼债,陷入绝境。纵观董明珠纵横商海几十年,会发现她是在一次又一次地挑战自己内心深处的脆弱。董明珠这一次能再次创造奇迹吗?

10月28日格力电器股东大会的这出戏,与其说是董明珠的意外情绪宣泄,不如说是董氏即兴发挥的一出说服戏。外界对于格力收购银隆的非议从议案提出伊始,就一直没有中止,两倍溢价收购更是引来众多质疑,而董明珠也一直没有给出一个有说服力的解释。  博弈的结局未能如董明珠所愿,反而可能给格力带来更大的不确定性。而中小股东上演的“庶民的胜利”,就真的赢了吗?我看未必。  如果错过对银隆的收购,格力恐怕会错过一个时代。  这是董明珠想到了,但那些投反对票的股东们未必想到了的。而向来以“从不犯错”标榜的董明珠,恐怕也会因这个不起眼的战术错误,而可能影响了格力在未来战略上部署一着要棋。  因为,珠海银隆是格力必须拿下的阵地。  专业化与多元化之辩  这要从格力的专业化与多元化之争说起。众所周知,格力多年来一直奉行专业化战略,董明珠也在不同的场合反复强调。根据作者两次前往格力调研时获得的数据,格力电器当时拥有5000多名科技研发人员、2个国家级技术研究中心、1个省级企业重点实验室、3个研究院、26个研究所,以及300多个实验室,拥有国内外专利近6000项,其中发明专利1300多项,仅2011年申请专利1480多项,平均每天4项专利问世。应该说,在研发方面,格力做到了极致。  基于这种积累,仅靠单一的空调产品,格力电器就得以形成与海尔、美的家电行业三足鼎立的格局。仅空调产品一项,2015年格力在中国市场的份额超过40%,在全球市场的份额是23.1%,全球出货量超过1.7亿台,领先第二名近6个百分点,销售数据与市场占有率令人吃惊。  在这样的市场结构中,格力要想再提升市场份额,边际成本必将急剧上升,多元化也就成为理所当然。因此,可以发现,格力在前几年已经开始悄然进入家电行业的其他领域,比如冰箱和小家电等,甚至有代工的手机,这使得格力的传统线下渠道得以充分利用。  格力的渠道,曾为格力空调帝国的形成立下了汗马功劳,并使得格力早年可以独家挑战家电销售巨头苏宁和国美的近乎垄断。但另一方面,相比自建渠道的高额成本,单一空调产品的销售,也限制了渠道的利润来源。因此,格力在家电领域的有限尝试,某种程度上,可以认为是对渠道过剩资源的开发利用。  但这还不足以形成渠道对格力的忠诚,董明珠设想的模式是利益捆绑。2006年,格力电器数家重量级经销商联合成立了河北京海担保投资有限公司,当时经珠海国资委批准,受让了格力电器10%的股份。这种模式使得格力的渠道不用占用太多自有资金,就实现了对渠道的激励——某种程度上,也相当于实现了格力对渠道的另一重掌控。  在上周公布的格力电器前十大股东中,河北京海位列第二,持股比例8.91%。该公司自2006年成立至今已十年。2012年的一次减持,曾引发不小的风波,这是另外的话题。  由格力的渠道利益捆绑模式,也就不难理解此次拟收购珠海银隆采取增发的方式而非现金收购——董明珠希望银隆的股东和格力形成深度捆绑的利益共同体,正如它早前和经销商深度捆绑的模式一样。这是董明珠的风格,她习惯利益捆绑,她要的是忠诚,下游经销商对她的忠诚。忠诚是第一位的,董明珠在前不久接受陈鲁豫的采访时如是说。  当然,另外一层原因是,尽管增发募资收购的成本高于现金收购,但却可以确保有足够的现金应对收购整合过程中可能的现金需求,以及未来的追加投资。定向增发的用意同样在于此。  格力的移动未来  另外一个话题是,格力收购珠海银隆,和当年春兰、创维等进入汽车行业是同一个概念吗?显然不是。格力收购银隆,对汽车空调的预期与新能源领域的战略考量,可能远远大于对新能源汽车本身。如果说格力有移动方面的战略考量,那么这种考量一定不在手机,而在汽车,尤其是汽车空调。  对于新能源汽车而言,空调系统的能耗需求是仅次于驱动系统的模块。想象一下在南方的大夏天或者北方大冬天不敢开空调,会是什么情景?但这种情况在当前的纯电动汽车领域是非常真实的存在。这就不难理解,空调行业的移动战略在汽车行业,而非手机——当然,手机会是一个操控终端。

01

1990年孤身一人历经40天追回40多万债务

1990年,董明珠的丈夫离世,她将幼小的儿子留在家中,自己孤身一人南下,来到了格力。那时的格力叫做海利,是一家投产不久、年产能才2万台的公营空调厂,并不出名。同期行业里竞争对手林立,这中间就有邓小平南巡曾经路过的顺德容声,在这里,邓小平说出了那句经典名言发展才是硬道理。而且大家公认,家电领域是属于男人的天下。

js7799.com,在这样紧张的局势下,董明珠试图谋生。

然而董明珠没想到的是,刚工作没多久,她就被领导派去了当时最艰苦的市场-安徽。到达安徽后,董明珠要干的第一件事,就是去讨要前任留下的一笔42万元应收账款。要账很难,很多人都劝她不要去追了,公司也不会怪罪她,董明珠思考再三,决定帮公司讨账。她坚定地说:我是格力的员工,今天我接替他的位置,我就要对企业负责。

那会经销商就是行业里的大爷,所有生产厂商都是求着经销商把货卖掉。一些销售员为了达到销量, 用尽方法, 吃饭、桑拿、夜间消费,只要能把货变成钱啥都好说。但是董明珠不信邪,咱可不可以不玩潜规则?我负责生产,你负责销售,各赚各的钱,大家只是合作,凭什么要求着你呢。抱着这样的信念,董明珠单枪匹马冲到了要账第一线。

要账前期总是会吃闭门羹。董明珠走进办公室,看到欠债人是个微胖的中年男人,这人毫不客气,对着董明珠就是一顿劈头盖脸的批评,说董明珠不懂行规,从来都是卖完了货再给钱,还指责海利的产品根本卖不动,最后以我很忙,我还有会为由下了逐客令。第一回合就此结束。

此后,两人又较量了好几回。到了追账的第40天,董明珠彻底愤怒了,对着这个中年男人说:从现在起,你走到哪里我跟到哪里,我说话算数!这个老板一看董明珠是个烈性子,干脆说要钱没有,你要的话,就把你们海利的货拖回去吧。董明珠马上就答应了下来。

当晚她联系好大货车,第二天一大早就赶到了厂外。等人开了门,董明珠看着仓库里海利的货都已经被拆开了包装,沾满了灰尘,她已经顾不上生气了,连拖带拽把空调都搬上了货车。装好货,坐在车里的董明珠流下了眼泪,冲着车窗外那个老板大喊我这辈子都不会在和你做生意了。

董明珠终于追回了属于格力的货物,一个初出茅庐的家电销售敢于挑战经销商,让界内许多人都另眼相看。只是此刻获取赞许的董明珠并没有想到下一个挑战来的这么快。

02

对擂黄光裕

2004年早春,董明珠迎来了人生中第一个重量级对手-获得过三次首富桂冠的国美总裁黄光裕。

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