东莞家具展当了“捡漏王”

:黄总,我们做的是美式家具,那就请您介绍一下美式家具在当前市场中的一些情况好吗?

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:美式家具在东莞的话,东莞本身就是生产基地,有很多大的工厂,包括最大的,还有小的在一起多得不得了,所以很多厂家都会来东莞参展,而且一年比一年多,三年之前,我们过来看,没有几家,不到五家做美式家具的,现在五十家都不只。还有一个问题,就是我们了解了一下市场,做中国市场要很有耐心,不是一天两天就可以的,一定要从款式、规格、价格,然后总体的风格,包括从经销商的教育,到消费者的喜好,然后到你的品牌的接受度,这个路程是不可能一年、半年做得出来,零售成本来讲也是比较笼统的。你可以数出来,大部分人听过的品牌没多少,比如说大的工厂,台升没有几家听过。所以就有这个区别,很多工厂一下子从做出口转做内销,其实这个是主观的愿望,你想打进中国市场,我现在就迅速把它推出来,市场没那么快接受,而且竞争太激烈了。

东莞家具展

:很多原本是做国内市场的,现在一步分又从外销转过来,这个市场的激烈程度相比以前加剧了,所以你想要占领这个市场,必须要有一套全新的思路。

9月,广州家具展搬迁至上海举办,这次,东莞家具展当了回“捡漏王”。首先,从目前东莞展招商的情况来看,本届东莞家具展收获了珠三角一批不愿意随迁的参展商企业,其中佛山家具企业表现尤为明显。同时,由于佛山从事户外家具10多家主力参展企业的到来,也催生出本届东莞家具展首次设立“户外家具”展区。

:以前从来没有人做过的全新的产品,就好像新发明一样,那就有吸引力,如果去年已经见过了,前年已经见过了,那现在就没有竞争力了,要从来都没见过的,人家才会有兴趣。

转战东莞展 佛企看中后续市场开拓

:所以市场竞争越来越激烈,只有创新开发出新的产品才能有竞争力。还有一个问题就是说这种出口型的企业,在转入内销以后,它的生产和管理,包括服务体系怎么去跟进?

这次,有从广州展转战东莞展的参展商就表示,他们之所以不愿意到上海办展,主要还是因为距离的问题。“参加展会,不是说把东西拉过去摆几天再拉回来就完了。更重要的还有很多过程以及后续的东西,直接影响到参展商对市场的开拓。”

:要从头调整,服务完全不一样了,刚才有个客户跟我们讲,你们做出口的,一下子一千套,一百套,现在只有一套,做美式产品,一套里面起码有七十件都是在里面,这样生产就很麻烦了,两个系列就差不多有两百件不同的产品,而且不是说一个系列里面有一百个产品就全买了,而是一个系列里买一点点,供应方面的衔接就比较困难。

此前他们在广州办展,在展会现场遇到有意向的客户,可以马上安排车接到佛山或者东莞等附近的工厂参观、洽谈;或者有意向开店的经销商,在展会一结束,就可以马上在总部展开培训。很多工厂是提前一两个月就在东莞或广州包了酒店,应该说,参展商对展会的配套服务要求会比较高。而转战上海参展,则对这种开拓市场的配套服务方面提出很大的挑战。

:如果转到内销之后,对经销商的服务要求是不是更高了?

此外,东莞家具展方面有关人士介绍,广州展跟东莞展定位还是很不同。广州展以出口外销为主,参展商主要是以出口外销比较强势的企业为主;而东莞展更多的是品牌展,都是做内销、自主品牌的。“如果没有比较好的内销布局,我们还不建议你来。因为你如果是做出口的工厂,不懂内销的整个系统,在展会上接到了单也没有用,做不来。所以,这次也有一部分既有外销出口、又有自主品牌做内销的企业,转移过来东莞展,来自佛山的参展企业明显比较多,但具体有多少家,招展工作还没有结束,还没有做最后的统计。”

:跟出口的方式完全不一样,如果你抱着出口的习惯来面对国内的客户,绝对很辛苦,因为他们给你一个单,虽然也是十万块,但十万块里面包含很多散件,跟出口不同,出口给你十万块的订单是一百套同样的东西,那个考虑就不一样了。

主力企业扎堆 催生“户外家具”展区

:那您觉得我们现在有没有做好应对国内服务的准备呢?

最为明显的一个变化是,从事户外家具的企业大佬也纷纷转战东莞展,目前报名参展的有十多二十家企业,主力也是以来自佛山的企业为主。据介绍,户外家具展区最先也是在广州展才有,因为东莞展上从事户外家具的参展商比较少,一直以来也没有设立专门的展区。

:我们心理上已经准备好了。

据业内人士介绍,近年来,随着户外家具市场需求的增加,特别是酒店业、旅游地产、度假地产等对户外家具、设备等的需求越来越大,也让展会对这个板块更为重视起来。对于这类参展商而言,他们和传统家具企业不同,他们不需要多大的展位面积,更多的是展示自己的技术能力、产品特性,以及酒店等工程定制产品。正是由于参展商的扎堆参展,东莞家具展主办方才顺势而为设立专区,便于采购商更加有针对性地对接。

:另外从生产和管理方面应该怎么去转变?

[记者观察]

:这个要另外设立一支生产队伍出来,业务和服务也要跟出口完全不一样的队伍。

坐山观虎斗?东莞展一家独大

:针对国内国外市场,除了我们所说的客户的服务差异之外,还有哪些方面是我们企业要去适应的一些差异呢?就是国内外市场的差异。

此前,早已有消息传出,因国家政策号召以及市场等多方面因素影响,原本每年9月份举办的广州家具展将搬迁至上海举办。而东莞展与广州展在时间先后上只相差了两天。随着广州展转战上海,东莞当了“捡漏王”还不算,原先上海浦东已经有一个家具展了,两大家具展在规模上完全可以抗衡,一场激烈的竞争在所难免,此时的东莞家具展大有“坐山观虎斗”之感。而早几年前,深圳家具展在广州展和东莞展的双重夹击之下,已经取消停办了;现在的东莞展几乎是一家独大,这样的感觉是好呢?还是很好呢?

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